——看玉柴业绩如何逆势创新高

　　今年1-4月，在经济形势低迷的情况下，玉柴集团核心企业玉柴机器股份有限公司共销售发动机18万台，并且连续两个月销售突破6万台，销售收入也扭转了累计同比下降的局面，实现了正增长，取得了台套数和销售收入双创新高的好成绩。
　　自去年第四季度以来，玉柴积极应对金融危机，快速反应，拼抢机遇，全力下好营销这盘棋，从而使销售屡创新高，企业业绩增效显著。
                                    踩准政策节奏 产品销量快速增长
　　国家拉动内需政策给发动机行业带来新机遇。从2008年下半年开始，玉柴就对市场形势进行深入细致的分析，把目光更多地投向了农村市场，并在今年1—4月成功实现销售创新高的目标。卡车市场方面,玉柴4E发动机在主流轻卡厂的配销量增幅达30%；在国内重卡市场跌幅达33%的情况下，玉柴6M发动机销量实现同比增长52%；在客车行业遭遇严寒的情况下，玉柴客车市场份额依然增长3.08%，配装率也进一步提升；4FA、4D等新品顺利批量投放市场；亚运会与混合动力专项工作顺利开展；在新农村建设中，四缸轻型发动机增长形势良好。通机市场方面,农机销售大幅增长142%，大于行业增长水平；6T发动机也实现了小批量销售。
                                    新产品开发 助推营销紧跟市场
　　根据市场走势，玉柴销售系统与产品研发系统紧密配合，不断调整产品结构，有针对性地开发适应市场需求的新产品。短短几个月，一系列新产品相继诞生，以领先适用的特点为玉柴赢得了市场主动权。产品应用开发方面，完成车机各大厂家的国3全面切换，共开发新机型356种，同比增长15.6%。其中开发国3机型284种，开发国4机型16种。iEGR机型实现全面切换，给客户带来了惊喜。配套广汽客车的玉柴ISG的混合动力已完成样车装配，配套拖拉机的机型系列和区域进一步扩大。配套玉柴重工的精品机质量攻关工作也取得明显进展，并且取得以点带面的作用，其他挖掘机生产厂家与玉柴的配套意向日趋强烈。
                                    满意度提升 为企业赢得更多客户
　　今年, 玉柴通过优化产品组合，推出适销新品，为客户提供更多的选择，也使玉柴赢得了更多的客户。玉柴根据不同客户的特点细分客户群，合理配置资源，在产品结构、资源投入、渠道优化等方面更加到位；充分发挥玉柴品牌优势、服务优势提高玉柴的服务满意度。最新的服务满意度调查显示，玉柴服务满意度提高了0.7%。目前，玉柴建立区域服务中心工作正在按计划推行，服务站国3服务能力得到提升，对主机厂开展了授权业务，发布《玉柴服务配件工作考核办法》，进一步理顺服务、配件工作，玉柴海外服务系统也已经建立并投入试运行。
                                    个性化销售 竞争力进一步增强
　　顶着金融危机的重重压力，玉柴提前准备，抓住中轻工程卡车、农机大幅增长的机会,采用了“新农村建设”、“汽车下乡”、“黄标车改造”、“工程建设”、“混合动力推广”等一系列整体的市场推广策略,进一步细分了市场，更关注市场个性化；同时国3服务培训有计划进行，服务优势继续保持。
　　玉柴充分利用现有的产能资源实现了销售最大化。今年1-4月，玉柴在产能相对紧张的情况下，坚持推行订单销售，转变营销方式，推行“区域管控、客户优先”的营销策略。一改过去传统销售方式，寻找潜在客户进行终端销售，提高了用户满意度；针对不同的销售区域采取不同的销售策略，在玉柴的优势市场，通过加强售后服务和新产品推介维持客户、巩固市场；在相对薄弱的市场，则致力于培养和挖掘潜在客户，以达到扩大市场的目的。
　　当前，国际国内经济形势依然严峻，金融危机对实体经济的影响还将进一步显现。但是，玉柴人能坦然面对——继续加强市场调研分析，灵活调整营销策略。惟有如此，才能继续下好营销这盘棋，力保全年目标顺利实现。

                                                                                                    当代生活报  邹卉